매출처를 늘리는 2가지 방법 에선
너무나 쉽게 매출처를 늘릴 수 있지만, 놓치고 있는 방법을 이야기해 봅니다.
다들 매출을 늘리라고 하면
TV나 신문 광고, 회사 팜플렛 만들어 돌리는 것만 생각합니다.
그 다음은 학교나 인척 등의 혈연 지연 인맥입니다.
아니면 요즘 제가 소개하는 인터넷 쇼핑몰을 이용하는 방법 등입니다.
하지만 이런 방법 보다 훨씬 효과가 좋은 매출처를 늘리는 방법이 있습니다.
하지만 많은 사람들이 하지 않고 있는 방법입니다.
그것은
당신의 직원을 통해 매출처를 늘리고,
대신 납품해 주고 이윤을 나누어 먹는 방법을 생각해 보라는 겁니다.
몇 가지만 주의한다면, 다른 영업보다는 훨씬 효과가 나올 것 같습니다.
직원을통해매출처늘리는법
당신이 1인 사장인 회사가 아니라면,
당신의 직원이 당신보다 훨씬 많은 현장 업무를 합니다.
어떤 경우는 당신 보다 당신의 직원이 회사 사정을 더 잘 압니다.
물론 거래처 담당자나 선박의 선장, 기관장과 만나는 것도 당신의 직원이 훨씬 많습니다.
훨씬 많은 사람들을 만나니, 훨씬 많은 정보를 듣는 것은 당연합니다.
정보가 많으니 어느 회사를 가면 영업이 될 것 같다는 정보도 더 많이 듣습니다.
그런데… 당신은 당신의 직원에게서 영업 제안을 받았다는 말을 들은 적이 있나요??
만일 없다면,
그건 거의 99% 직원의 잘못이 아니라 사장의 잘못입니다.
실재 예를 들어 볼까요?
[A라는 회사에서 물건 달라고 하는데 어쩔까요??] 라고
직원이 당신에게 보고 할 때
사장인 당신은 대답을 어떻게 했나요?
혹시
[그 회사 괜찮아? 돈 못 받는 거 아냐?] 라고 하지는 않았나요??
연이어 직원이 [제가 보긴 괜찮아 보입니다] 라고 할 때
[금액이 얼마인데 ??] 라고 했나요?
그렇게 금액을 확인하고 꼼꼼히 따지고 나선
한번 거래해 보라고 하면서…
돌아서는 직원에게 마지막으로 [잘못되면 니 가 책임 지는 거다.] 라고 하진 않았나요?
이 말은 제가 종업원일 때 참 많이 듣던 말이었습니다.
주변에 물어보면 이렇게 말했다는 사장님을 많이 찾아 볼 수 있습니다.
이런 대화를 직원과 한번이라도 오고 갔다면,
당신은 당신 회사 어떤 직원에게도 다시는 이런 말을 듣지 못할 겁니다.
왜 끝장인지는 당신이 직원의 입장이 되어 보면 금방 알게 됩니다.
직원은 봉급 받아 생활하는 사람입니다.
많이 일해도 적게 일해도 봉급은 똑 같습니다.
그런데도 다른 회사를 가져오는 일거리를 스스로 만들어서 가져왔다는 것은
나름대로 회사가 잘 되었으면 하는 맘입니다.
나름대로 고민을 했을 겁니다.
그런데 그 직원에게 책임지라고 하면 기분이 어떨까요?
세상 어떤 직원이라도 이런 말을 들었다면 다시는 거래처 가져오지 않습니다.
다른 회사에 소개해 주면 주었지, 사장에게는 말하지 않을 겁니다.
잘되면 사장만 좋고
자기는 일거리가 더 생기고 잘 안되면 자기 혼자 독박 쓰는데 미쳤다고 말할까요??
결국 당신의 말 한마디기 그 회사의 새로운 거래처를 막았고,
당신 직원의 영업을 막았고,
당신 스스로 당신의 직원을 시키는 일만 하는 로봇으로 만들었습니다.
당신이 개척을 했던, 누가 소개를 해 주었던, 가만 있는데 전화가 왔던…
새로운 거래처는 어떤 회사도 100% 안전하다고 보장은 못합니다.
어차피 거래를 해 가면서 서로 알아 가면서 신뢰가 쌓이는 것이지
처음부터 하늘이 두 쪽이 나도 안전하다고 하는 거래처는 없습니다.
왜냐하면 100% 안전하고 좋은 거래처는, 절대로 우연히 알게 되지는 않습니다.
그곳 담당자를 따로 알거나
당신만이 가진 독점 품목이 있다 거나 하는
무지 특별한 이유가 있지 않는 한, 당신이 거래하기 힘든 회사입니다.
그런 회사는 이미 무지하게 좋은 구매처를 아주 오랫동안 거래하고 있습니다.
당신이 접근 하려 해도 접근이 거의 불가능한 회사입니다.
그럼 직원이 가져온 회사는 어떨까요?
일단 직원은 최소한 사장보다 더 확인해 보고 당신에게 가져온 회사입니다.
자기 일거리가 늘어날 것도 감수하고,
잘못되면 한 소리 들을 걸 각오하고 가져온 회사입니다.
그리고 당신 회사의 현재 상황을 가장 잘 알면서도 가져온 회사입니다.
즉 어째 보면 지금 현재 당신의 회사에 가장 적당한 회사를 가져온 겁니다.
그래서 회사 직원이 어떤 회사를 가져왔다면, 당신의 첫 마디는
[그 회사 괜찮아?] 가 아니라
[어구 정말 수고 했어. 고마워] 하면서 손을 잡아 주어야 합니다.
그리고 이렇게 가져온 회사는
설혹 부도가 나도 소개한 직원에게 아무런 책임을 묻지 않는다는 말을 꼭 하고,
직원에게 상여금 (인센티브)를 주어야 합니다.
그리고 이 인센티브는 일회성이 아니라
그 회사 매출이 일어나는 한 계속되는 것이 좋습니다.
제생각에 10% 이상을 준다면 최고 일 겁니다.
여기서 중요한 것 하나.
인센티브는 회사안과 밖에까지 다 소문이 나게 시끄럽게 광고하면서 주어야 합니다.
중국 고사성어에 천금매골’(千金買骨) 이라고 있습니다.
천리마를 구하려고 죽은 천리마의 뼈를 비싼 값에 산다는 말입니다.
죽은 말 뼈도 비싸게 사는데 살아있는 말은 얼마나 비싸게 팔 수 있을까 하여 전국에서 모여든다는 말입니다.
그래서 소문을 내라는 겁니다.
당신 직원이 여럿이면 직원 모두 경쟁하면서 새로운 거래처 찾아 가져올 겁니다.
이런 포상제도를 시행한 회사의 경우 …
심지어 경리과 총무과 직원이 와서 불평을 하기도 했습니다.
영업부가 아니 라서 거래처 가져올 기회가 적다는 겁니다.
영업부로 갈 걸 그랬다고 합니다.
이런 회사가 얼마나 잘나가는지는 따로 말하지 않아도 알 수 있습니다.
외부영입을 통해 매출처 늘리는 법
회사를 운영하다 보면 가끔 누가 오다 줄 테니 이득금을 나누어 갖자고 제안을 하기도 합니다.
납품만 해주면 자기가 수금도 다 해 줄 테니 돈 들어오면 자기 몫을 달라고 합니다.
모든 매입과 납품과 매출의 세금계산서 수금 영수증까지 다 담당하는 경우가 대부분입니다.
이런 제안은 주로 회사 중역으로 퇴직한 분들이 가져오는 경우가 많습니다.
또 심지어 선용품 납품을 하는 회사가 이런 제안을 가져오기도 합니다.
오다는 들어오는데, 여러가지 이유로 사무실이나 차, 직원을 고용하기 어려운 사람입니다.
아니면 지금은 오다가 적지만 더 주문이 많아지면 사무실을 내려고 계획중인 사람들 입니다.
지금의 저 같은 처지의 회사입니다.
이경우 어쩌시나요??
이런 제안을 받은 대부분의 회사는 뭔가 확인을 합니다.
가져오는 회사가 맞는지, 수금은 잘 될 것인지… 등등.
물론 잘 알아봐야 합니다.
당연히 확인도 해야 하고.
하지만 조금 생각을 바꾸어 볼 필요가 있습니다.
그 오더를 가져오는 사람의 입장에서 보자는 겁니다.
일단 오다를 가져오는 개인이나 회사는 여러가지 이유로 장소와 인력이 안돼서
당신 같은 판매 구조를 가지고 있는 사람을 찾은 겁니다.
그래서 사기꾼일 가능성은 매우 낮습니다.
왜냐면, 선용품 납품으로 사기 치기는 좀 그렇기 때문입니다.
우선 선용품은 품목이 다양하기 때문에 견적서 만들 때부터 확인할 것도 많고
적재 서류도 복잡하고 반품이나 교환이 생기기도 일수입니다.
또 선용품은 신조선이 아니라면 한번 납품에 금액이 큰 것도 아닙니다.
사기꾼이 빨리 현금으로 바꾸어 도망가기에는 선용품은 좋은 소재가 아닙니다.
이렇게 외부에서 가져온 오다가 잘못되는 경우라면,
오다 가져온 양반도 생각지 못하게 생기는 불의의 상황일 겁니다.
가령 선 박 스케쥴 연기나 취소 같은 것.
하지만 이런 상황은 현재 거래중인 곳에서도 항상 생깁니다.
그리고 이런 오다는 좋은 점이 하나 있습니다.
자기의 사업에서 생기는 미수금은 100% 내가 안는 거지만,
이경우는 부담을 나누어 가질 수 있습니다.
오히려 좋은 경우이지요.
그리고 만에 하나 잘못되어도, 선용품은 최악의 경우 담보잡기가 좋습니다.
다른 업종은 담보를 잡으려면 조사 설정 등이 매우 복잡하지만,
선용품은 선박이라는 매우 좋은 담보물이 있습니다.
이렇게 되면 안 되겠지만, 채무 확인으로 쉽게 선박은 출항을 금지시킬 수가 있습니다.
물론 출항 금지한다고 배를 판매하거나 할 수는 없겠지만,
일단 선박이 잡혀서 출항을 못하면, 죽어나는 것은 선주입니다.
전세계 어느 선주나 배가 묶이면 난리 납니다. 제일 먼저 달려와 바로 해결을 합니다.
그래서 선박을 잡는 것은 항상 최후의 수단입니다.
돈 안 줘서 사무실 압류하는 것은 이해가 되고 그럴 수도 있다고 생각하지만,
선박을 잡는 것은 차원이 다른 이야기입니다.
심지어 어느 선용품 회사가 선박을 잡았다고 소식이 들리면,
다른 모든 선박 회사도 그 업체와 거래를 끊어 버릴 정도입니다.
역으로 말하면 가장 확실한 안전장치가 있다는 말이기도 합니다.
그래서 누가 이런 비슷한 제안을 하면
앞의 직원이 가져오는 오다와 마찬가지로 매우 반갑게 맞이할 필요가 있습니다.
물론 직원처럼 매일 보던 믿을만한 사람이 아니라면 검증이 필요하겠지만,
어떤 선박의 오다를 가져왔다면 이미 그 사람은 상대방 선주에게서 믿음을 받은 사람입니다.
어떤 선주가 사기꾼에게 선용품 납품을 맡기겠습니까??
그냥 당신은 서로의 계약 조건만 잘 잡으면 될 겁니다.
그리고 이런 경우 잘해준다고 소문이 나면 당신은 가만히 앉아서 많은 오다를 가져올 수가 있는 겁니다.
한 직원이 가져온 오다에 대해 많은 인센티브 주면 다른 직원도 따라서 가져오듯,
한 사람 잘해주면 다른 사람도 소문을 듣고 오기 마련이기 때문입니다.
선박회사 퇴역하는 중역은 항상 있기 마련이고,
여러가지 이유로 사무실이나 인력이 없는 선용품 회사도 있기 마련입니다.
그러니 계약만 서로 잘 하면 크게 문제되진 않을 거라고 저는 생각합니다.
참고로 저의 경우 여러 회사에서 이런 계약으로 근무를 했었습니다.
제가 맺은 경험을 이야기해 보면….
매출 세금계산서 – 매입 세금계산서 = 이윤 이라고 정하고
수금 되면 이윤의 30 ~50% 를 받았습니다.
대신 매달 월급으로 200만원을 받지만
월 정산하여 차액이 생기면 적립하여 분기나 연말 정산하기로 했습니다.
그렇게 한동안 좋은 관계가 유지 되었습니다.
저는 부대 비용이나 지급에 대한 신경을 쓰지 않고 영업과 수금만 신경 쓰면 되니 좋았습니다.
하지만 잘 해 나가다가 문제가 생겨서 헤어져야 했습니다.
왜냐하면….
한 곳이 수금이 100% 안되고 일부만 되는 경우가 생겼기 때문이었습니다.
제 주장은
이윤의 50% 를 나누는 것이니,
수금이 안돼서 손해가 생겼으면 그것도 똑같이 50% 씩 분담한다는 것이었습니다.
하지만 상대 사장님은
손해는 무조건 제가 다 책임져야 한다고 하더군요.
계약 조건에 이런 경우를 명시하지 않아서 문제가 되었는데…..
그래서 법조계에 문의를 해 보니….
따로 이런 경우 적지 않았으면 제가 손해는 부담하지 않아도 된다고 하더군요.
그리고 명시했어도 제가 전부 부담할 필요가 없다고 하더군요.
그런 상담 결과를 가져가서 사장님 아무리 설명 해도 …..
결국 동의를 하지 않더군요.
해결하려면 소송을 걸어야 하는데….. 그냥 제가 포기했습니다.
한번 어그러진 관계는 이전으로 돌아갈 수는 없기 때문입니다.
그래서 헤어졌습니다.
요것만 잘 명시해서 계약한다면 양쪽 다 좋은 결과로 될 것 같습니다.