다 아시다시피 물건은 선박에서 사용하지만
물건을 사주는 곳은 각 배의 주인(선주)이고, 정확히는 선주의 물건구매 담당자입니다.
그리고 선박에 물건을 납품하는 선용품 도매상이라면, 회사 구매 담당자 입니다.
이분들에게 내 회사 물건을 소개하는 것이 영업이라면,
이분들을 찾아 거래처를 찾아가는 영업 은 꼭 필요한 일입니다.
직접 얼굴보고 회사와 제품을 소개할 수 있다면 영업 중에는 최고의 영업입니다.
1. 거래처를 찾아가는 영업 -거래처 찾기
거래처를 찾아가는 영업의 첫발은 우리의 주요 고객을 찾아야 합니다.
선박 납품 도매상이라면 선주나 조선소, 대리점을 찾아야 할 것이고,
선용품 도매상이라면 스페이스마린 이나 한일후지코리아(주) 같은 선박 납품 회사를 찾아야 할 겁니다.
물론 지금 알고 있는 회사도 있고 대충 이름을 들은 곳도 있지만
내가 모르는 곳도 많을 겁니다. 다 찾아서 영업을 해야지요.
이전 같으면 이들 회사들 찾느라 고생했을 텐데
다행이 최근에 Korea Shipping Gazette (일명 선용품 협회)가 만들어져 있어서 쉽게 찾을 수 있게 되었습니다.
원래 선용품 회사들이 모여서 이룬 협회였는데 점차 확대되어
모든 해운 물류 등을 통괄하고 해운분야의 뉴스 등을 보여주면서 점차 커졌습니다.
좌우지간 우리가 필요로 하는 바다와 관련된 모든 회사이름과 전화번호를
업종별로 잘 분류하여 보여줘서 아주 편리합니다.
수많은 회사를 나열해서
각 회사 물품 구매 담당자의 전화번호나 이름 이메일 같은 상세한 정보 까지는 나오지 않습니다.
좀 더 상세한 정보는 지금부터 발 품을 팔아야 할 겁니다.
각 회사마다 직접 전화를 해서 물어봐야 합니다.
2. 거래처가 관심 갖는 이메일 작성하는 법
전화를 하든 어찌 어찌 했든 담당자 연락처를 알아냈다고
무조건 전화해서 만나자고 하면 오히려 역효과 나기 십상입니다.
내가 선용품 회사인데 우리 제품 소개한다고 만나자면,
아마 보험회사 잡상인 전화 받는 기분일 것 같습니다.
제가 이런 전화를 몇 군데서 받아 봤는데, 기분이 딱 그렇더라고요.
마침 그 물건을 찾고 있는 중이 아니라면… 당장 만나는 건 좀 그렇습니다.
그래서 대부분 제가 해주는 답변은
“이메일로 내용을 보내주시면 검토 후 연락 드리겠다” 가 대부분입니다.
그러니 담당자를 알아서 이메일이나 팩스를 보낼 테니 검토해 달라는 것이 순서입니다.
그게 자연스럽습니다.
재수 좋게 전화 걸자마자 만나자고 할 수도 있고, 메일보고 연락 올 수도 있습니다.
물론 안 올 수도 있지만.
자, 이제부턴 어떻게 해서든 담당자의 흥미를 끌어야 합니다.
이메일을 기가 막히게 써서
담당자 이메일 회신을 받든 만나야 영업의 첫 발을 성공하신 겁니다.
다행이(?) 저는 배도 타고, 어선 회사 공무감독도 하고,
우리나라 열 손가락 안에 꼽히는 선용품 회사 5곳이상에서 물품 구매하는 일을 했었습니다.
그래서 이메일을 보내신다면, 아마 저 같은 사람이 받게 될 겁니다.
그럼 저 같은 사람이 이메일이나 팩스를 어떻게 대하는지 알려드리겠습니다.
물론 제가 모든 담당자를 대신하진 못하지만, 대부분 비슷할 겁니다.
이메일을 어떻게 적어야 저 같은 담당자가 홀딱 넘어가는지 알려 드리겠습니다.
2023년 11월 10일 오늘 아침 제가 받은 이메일 중 2개를 소개합니다.
아마 아래와 같은 이메일을 하루에도 수도 없이 많이 받으실 겁니다.
둘 다 중국에서 왔는데 왼쪽은 버터플라이 밸브를 판다는 메일이고
오른쪽은 방폭 소켓을 판다는 둘 다 회사의 광고 이메일 입니다.
내용은 다르고 보낸 사람도 다르지만 형식은 똑같습니다.
다만 큰 차이점은 오른쪽은 가격이 있다는 것이고 왼편은 없습니다.
당연히 저는 두 제품 다 현재 판매를 하고 있는 제품입니다.
수시로 견적도 내는 제품입니다.
두 가지 다 국내에 비슷한 물건도 있고 수입되어 있는 것도 있습니다.
과연 저는 어느 쪽 이메일에 관심을 더 갖게 될까요?
당연히 가격이 있는 쪽입니다.
왜냐하면…
둘 다 당장 필요해서 받은 이메일이 아닙니다.
내가 취급하는 품목이라서 스팸 이메일 처럼 제목만 보고 바로 삭제는 하지 않고
일단 열어보고 눈으로 쓱 보면서 중요한 게 있나 대충 훑어보고 삭제를 결정 합니다.
눈으로 이 두 가지 이메일을 볼 때면 약간의 온도 차가 생깁니다.
왼쪽은 “아 버터플라이 밸브구나”.. 하고 바로 삭제할 것입니다.
무지하게 많이 들어오는 중국 밸브 회사 중 하나이고 새로운 정보나 참고할 것이 아무것도 없으니까요.
하지만 오른쪽 방폭 소켓은 “아. 방폭 소켓이네…”하면서도
일단 가격에 눈이 갑니다.
그리고 대충 암산으로라도 가격을 한 번 생각하게 됩니다.
국내 가격보다 싼가 비싼가? 비싸면 바로 삭제 할 것이고,
만일 싸다면 “뭐야, 왜 이리 싸?” 하면서 다른 사이즈도 살펴보고,
그것도 싸다면… 이 회사에 다른 제품은 어떨까??
하면서 회사 홈페이지 들어가서 검색 해 보고 별거 없으면
그때서야 삭제를 할 겁니다.
이 두 가지 메일은 어느 것이 효과를 보았나요??
당연히 처음 버터플라이 밸브는 어느 회사인지 심지어 어느 나라인지도 제 머리 속엔 없습니다.
스팸으로 처리해서 수신 금지 하지 않았으면 다행입니다.
하지만 방폭 소켓은 대충이라도 가격을 계산해 보았습니다.
만일 비싸서 삭제 했더라도 단 1초라도 버터플라이 이메일 보단 더 눈길을 끌었습니다.
쌌다면 더 많은 관심을 갖게 되어 회사 홈페이지 까지 저를 끌었고 다른 제품 검색까지 하게 되었습니다.
둘째 방폭 공구 소켓 집이 보내준 이메일엔 자기가 팔고 있는 상품 중 미끼상품을 보내 온 겁니다.
그리고 제 눈길을 끄는데 성공한 것입니다.
만일 홈페이지에서 만족이 되었다면
저는 이 회사에 전체 가격표를 달라는 등의 어떤 내용이라도 이메일 회신을 보냈을 겁니다.
그래서 꼭 “가격 적힌 낚시(미끼) 상품의 이메일”을 보내라는 겁니다.
이런 이메일이 구매 담당자의 관심을 끄는 최고로 좋은 방법입니다.
지금 이 두 가지 상품은 종류가 달랐지만,
만일 같은 상품이 다른 두 회사에서 온 것이라면 어느 회사가 영업에 성공했는지는 다들 아시겠지요?
구매 담당자로부터 이메일을 받고 어떻게 할지는 워낙 경우의 수가 많아서 이야기 않겠습니다.
다들 어떻게 해야 하는지도 알고 있을 겁니다.
그렇게 하시면 됩니다.
3. 평상시 준비해 둘 것
이메일을 보내고 회신이 오는 것이 언제일지는 아무도 모릅니다.
그래서 회사의 영업사원이나 사장은 언제라도 연락 받을 준비를 하고 있어야 합니다.
이전 같으면 필수 명함과 브로셔와 카다로그를 가방에 항상 들고 다녀야 했지만,
인터넷의 발달과 핸드폰의 발달로 요새는 편해 졌습니다.
브로셔와 카다로그 (Brochure, Catalogue) 이게 뭔지 물론 다 아시겠지만.. 혹시 잠시 까먹었다면… 제가 보긴 둘 다 같은 말입니다. 회사 소개서를 브로셔, 회사 제품소개서를 카타로그 라고 구태여 구분하기도 하지만, 취급제품이 많지 않다면 둘 다 같이 써도 상관 없을 거 같습니다. |
홈페이지를 만들어 두었다면 홈페이지 주소만 알려주면 되고
핸드폰에 내용을 저장해 두었다면 문자나 카톡으로 보내주면 됩니다.
만일 퇴근 후나 밤늦게 구매담당자 연락을 받았는데
“아.. 그건 내일 출근하면 보내 드릴게요” 라고 했다면
다시 자기를 돌아 보아야 합니다.
영업하시는 분으로서 기본이 안되어있다고 할까?
제가 연락했는데 다음날 보내준다고 하신 분들은 나이 드신 분들이 대부분이었습니다.
아마 핸드폰이 익숙지 않아 그렇다고 생각합니다.
하지만 젊은이들 (자식이나 직원이나 옆집 직원에라도) 에게 얼른 배우길 권합니다.
이제는 이건 필수 입니다.
그리고 만에 하나 젊은 분인데 “내일 연락 드릴게요” 라고 하셨다면 좀 심각합니다.
많이 하는 유명한 직장 이야기 중에서
사장이 직원에게 올해 매출이 얼마인지 묻는 것이 있습니다.
아예 모르거나 대충 알거나 해서 혼나는 것을 많이 봅니다.
그 회사에서 일해서 돈 벌고 있으면,
그 회사 사장님이 뭘 원하고 생각하는지 알아 두는 건 당연한 것이라고 생각합니다.
하루 알바가 아닌 이상 사장을 생각하지 않고 그 회사 있으면
그건 자기에게도 사장에게도 해를 끼치는 것이라고 봅니다.
마찬가지로 직원이 사장의 생각을 알아야 하듯이
영업 사원은 구매자의 생각을 알아야 합니다.
언제 어디서라도 회사의 브로셔나 카다로그를
구매자에게 전달하고 제품을 설명하는 건
영업 사원의 기본입니다.
기본이 없다는 건 관심이 없다는 말일 수도 있습니다.
관심 없으면 그 자리 남에게 양보하세요.
지금 당신은 그 자리 들어가고 싶어 애쓰는 사람의 것을 도둑질 하고 있습니다.
4. 아는 사람 찾아가는 영업
이메일은 나와 아무런 연관이 없는 사람을 찾아가는 방법입니다.
하지만 내가 아는 사람 중에는 내 일과 관련된 사람도 많이 있습니다.
졸업 후 한번도 만나지 않은 초등학교 동창을 찾아 원하지 않는 보험을 권유한다면 문제이지만,
아는 사람은 절대로 찾아 가서 영업하지 않겠다고 하는 것도 생각해 볼 문제입니다.
워낙 TV 드라마에 많이 나와서 그런 모양입니다.
학교 동창들 찾아가거나 (학연) 같은 고향친구 찾아가서가 (지연)
옆집 친구의 친구를 찾아가는 (인맥) 영업을 하면 안될 거 같이 인식이 되어 버렸습니다.
하지만 거래처가 불러서 만났더니, 아는 사람이었다면 이제는 거부감이 아니라 반가움과 다행이라고 느낄 정도 입니다.
왜냐하면
영업 사원은 걱정을 많이 덜 수 있기 때문입니다.
회사를 모르니 어떻게 영업을 해야 할지 고민고민 했을 텐데,
그 회사 파악하는데 좀더 상세히 알 수 있는 끈이 생겼기 때문입니다.
반대로 구매 담당자도 아는 사람이 반갑습니다.
상대를 몰라서 고민은 영업사원만 하는 것은 아닙니다.
구매 담당자도 판매처가 믿을 수 있는 회사인지 등등 파악 할 것이 많습니다.
서로를 파악할 끈이 서로에게 생기는 것 이지요.
또 선용품 영업 사원은 거의 모든 선용품 업체를 다 돌아 다니면서 많은 사람을 압니다.
그리고 회사 구매담당자라면 이런저런 이유로 다른 회사의 정보가 필요할 때가 많습니다.
그때 이 친구에서 연락하면 직방입니다.
상대방 팬티까지 탈탈 털어 알려줍니다.
서로 상부상조이고 서로 Win Win 입니다.
또 선용품 이란 영업은 조금 묘한 구석이 있습니다.
이렇게 알음알음 찾아가서 하는 영업에 거부감을 느끼는 사람도 있지만,
모르는 사람이 오면 거부감을 넘어 약간의 배척감을 느끼기도 한다는 것이지요.
제가 고향이 서울이라서 서울 말씨를 씁니다.
그래서 가끔 물건 납품하러 선박에 올라가서 서울 말투를 쓰면
선원이나 선장이 저를 약간 꺼린다고 느끼는 경우도 있습니다.
하지만 조금만 말을 섞으면
금방 듣는 말이 “배 탔어요?” 라는 말이 나옵니다.
알게 모르게 제 말투 안에서 뱃사람들 특유 단어나 어감이 풍겨지는 모양입니다.
일단 제가 자기와 같은 뱃놈이라고 생각하면 상대방은 갑자기 달라집니다.
물건에 대해 설명하거나 의견을 말하면,
“아니 배도 안 타 본 사람이 뭘 안다고…” 에서
“그럼 어떻게 하면 좋을 까요?” 로 바뀝니다.
이쯤 되면, 점심때쯤 배로 납품 갔다가, 밥 굶고 내려오는 경우는 없게 됩니다.
심지어 때를 약간 넘겨서 가면, 배고픈지 물어봐 주고, 라면이라도 끓여 줍니다.
이건 배에 납품 갈 때만은 아닙니다.
선박회사에 영업을 할 때도 거의 같습니다.
학교 동창, 해군 출신, 남해 출신, 목포 출신 이라는 말이 오히려 영업에 많은 도움을 줍니다.
같은 출신이라면 “오 나는 40기인데… 혹시 몇 기 이세요?” 라는 말부터 나옵니다.
나보다 높으면 바로 의자에서 일어나 절도 받을 수 있습니다.
ㅎㅎㅎㅎ 물론 낮으면 반대지만.
얼굴도 모르고 심지어 학과가 달라도 학번이 아래라고, 바로 반말하시는 거래처 정말 많이 만났습니다.
그리고 영업 사원 입장에서 방문했는데 구매처에서 반말 들었다면,
이건 정말 대박 입니다. 100% 성공했습니다.
이제 그 회사는 내 거래처 된 겁니다.
이런 모습을 보고 부러웠었나 봅니다.
가짜로 출신 성분을 만들어 신분세탁을 하는 친구도 있습니다.
이 친구 무려 20년을 갯가를 돌아 다니는데, 다들 제 직계 후배인줄 아는 사람 많습니다. ㅎㅎㅎ
놀라운 점은… 외국선박이나 외국 선용품 회사들도 똑같다는 것이지요.
5. 뱃놈으로 변하기
특히 선박에선
이전에 배를 탔거나, 배에 관련된 일을 하고 있다면 아무래도 대우가 좋습니다.
선박만 그런 게 아니라 선박회사도 그렇습니다.
세상이 그렇고 분위기가 그렇다면 따라 가야지요.
누구나 그렇듯이 2~3단계만 넘어가면 모두 다 아는 사람 됩니다.
“사돈의 8촌”이라면 어느 누구라도 다 나와 엮을 수 있습니다.
만일 배를 타본 적도 없고 학교도 관련 없고 아무런 끈도 없는데,
선용품 영업을 해야 한다면 이렇게 하세요.
하나의 새로운 신분을 만드시길 권합니다.
마치 배와 관련 있는 것처럼 하는 거지요. 마치 오래 배를 탄 사람인 것처럼.
그러기 위해
선원들이 많이 쓰는 단어를 적었습니다.
외우시면 신분 세탁에 많은 도움이 될 겁니다.
요 말들이 입에 붙어 자연히 나오면, 그냥 뱃놈으로 생각하고 출신을 따로 묻지 않을 겁니다.
거짓말 않으면서도 신분 세탁이 가능하지요.
부서 상관없이 쓰는 말
스타보드 와 포트 (Starbord, Port) : 스타보드는 우측이고 포트는 좌측입니다.
롤링. Rolling : 배가 좌우로 흔들릴 때 쓰는 말.
피칭 Pitching : 배가 앞뒤로 흔들릴 때 쓰는 말
통신사용 알파벳 : 아래 표로 적어 놓았습니다.
영어 단어를 말할 때 사용하는 영어입니다. 가능한 외워 두시면 좋습니다
예를 들어 Boy 라고 스펠링을 말할 때, 보이, 오스카, 양키 하면 됩니다.
숫자 : 군대 다녀 오셨으면 대부분 알 듯. (하나,둘,삼,넷,오,여섯,칠,팔,아홉,열)
갑판부 납품할 때
캡틴 ( Captain) :선장님을 말합니다.
1항사,2항사,3항사, 실항사(실습항해사) : 이건 다 아는 말입니다.
보숭 (Bosun, Boatswain) : 갑판장을 부르는 말입니다.
헤또 (Head Quarter) :1등 조타수입니다. 100% 일본말에서 왔습니다. 직책은 갑판장 바로 아래 입니다.
부식 납품 할 때
주자 (Chif Steward) : 주방장을 부르는 말인데 아마 일본말에서 왔다고 생각 됩니다. “칩” 이라고 부르기도 합니다.
쿡 (Cook) : 주방장 바로 밑의 직책입니다.
싸롱 혹은 쌀롱 : 주방 제일 막내입니다.
기관부 납품 할 때
기관장 , 1기사, 2기사, 3기사, 전기사 : 이 말은 보통 사람들이 많이 아는 말이지요.
남방 (No.1 Oiler) : 넘버원 오일러를 줄여서 100% 일본에서 온 말이고 나이든 사람만 씁니다.
와이퍼 (Wiper) : 기관부가 뭘 닦을 게 많아서 인지 기관부 하급 직원들을 부를 때 많이 씁니다.
거짓말이 아닌 범위에서
바닷가와 관련 있는 신분을 만들고
요 말들을 적당히 대화 중간중간 사용해서 영업을 하세요.
많은 도움이 될 겁니다.