외국 선용품 회사의 영업에 대해선 정말 죄송하게 된 점이 많습니다.
이유는 제가 외국 출장을 다녀 온지 너무 오래되어 최근의 사례를 말씀 드리지 못한다는 겁니다.
주로 외국 분들과 한국에서 미팅을 했지 제가 상대방 국가로 가서 미팅한 기억은 가물가물 합니다.
그래도 비록 외국 출장 간지는 오래 되었지만,
요즘이라고 해도 기본 형태는 비슷할 것이라 생각이 되어
외국 출장의 기본만 이야기 하겠습니다.
부실한 내용이 될 거 같아 미리 죄송하단말씀 드립니다.
그럼 외국 선용품 회사 영업 이야기를 시작합니다.
1. 갈 곳 정하기
처음 외국 영업을 해야겠다고 맘먹으면 제일 처음 떠오르는 생각이
“어디 가지?” 입니다.
일단 외국에 가겠다고 생각한다는 것은
그래도 외국과 거래를 했다는 것이거나 지금부터라도 외국과 거래 하겠다는 분일 겁니다.
하지만 생전 처음 외국 회사를 영업차 방문 하는 것이라면 막막합니다.
모르는 한국 회사 가는 것도 쉬운 게 아닌데 어려운데, 하물며 외국이라니.
우선 어느 나라를 가야 할 지부터 막히니까요.
이럴 때는 찬찬히 자기 회사를 돌아 보아야 합니다.
내가 무엇을 위주로 팔고 있는지 내가 어느 나라와 교류가 많았는지 확인부터 시작해야 합니다.
이 참에 우리 회사도 한번 분석해 봅니다.
우리 회사의 분석 방법 중 제일 간단한 것은 매입장, 매출장을 보면 금방 보입니다.
매입장 금액순위 회사이름을 보시면 내가 무슨 품목을 많이 샀는지가 나오고
매출장 금액순위 회사이름을 보시면 내가 어느 나라로 갈지가 정해집니다.
부식을 미국 회사에 많이 팔았으면 미국 가야하고,
전기를 캐나다에 팔았으면 캐나다 가야 하고,
잡다한 공산품을 아프리카,독일, 네덜란드 회사에 많이 팔았으면 유럽을 가야하고
공구, 조금 비싼 공산품을 싱가포르, 베트남에 많이 팔았으면 동남아 가야 합니다.
요 순서가 저의 매입 매출장을 보고 나온 결론이었습니다. 비록 10~20년전이었지만.
그런데 미국과 캐나다 유럽이 매출이 많기는 했지만 너무 멀었습니다.
비행기 값이나 숙박비가 장난이 아니었습니다.
다행이(?) 매출로 보아 1등은 아니었고 베트남과 싱가포르가 매출이 더 많았습니다.
그래서 출장은 다행이(?) 싱가포르를 거쳐 베트남을 돌아 오는 것으로 정했습니다.
이제 출장을 위한 가장 첫 단계는 넘었습니다.
다음으로 할 일은….
1) 이제 어디어디 갈지 업체 명단을 뽑고
2) 그 회사들에 미리 연락을 해서 회사 방문해도 되겠는지 물어보고
혹시 필요한 것이 있는지 한국에서 내가 준비해 갈 것이 있는지
물어 봐야 합니다.
3) 그 다음 브로슈어와 카탈로그 준비하고
4) 거래처 방문 할 때 줄 선물도 준비해야 합니다.
5) 이제 사무실을 비워도 되는 날짜를 확인하고
제가 출장 동안 처리할 일들이 뭔지 살펴 보고,
미리 처리할 일들은 미리 처리 해야 합니다.
그럼 베트남 회사의 명단을 뽑아 봅니다.
2. 업체정보 모으기
가장 먼저 이미 가지고 있는 정보부터 정리 합니다.
현재 거래중인 회사와 한번 연락하고 다시 연락 안 했던, 베트남과 싱가폴의 모든 업체명단을 뽑아 봅니다.
만일 처음 만들어진 회사라면 이 정보가 없을 겁니다.
있더라도 몇 군데 안될 겁니다.
그럼 따로 정보를 모아야 합니다.
20여년 전만 해도 다른 나라의 선용품 회사나 조선소 선박회사 등의 명단과 연락처는 정말 구하기 힘든 자료였습니다. 조선소, 선사의 명단은 영어로 된 외국 잡지나 신문에서 정보를 모아야 했습니다.
지금처럼 인터넷 홈페이지가 많이 있는 것도 아니고, 이메일도 막 시작하던 시대니 전화번호 특히 팩스 번호를 모으는 것이 중요했습니다.
이때는 제가 얻을 수 있는 선용품 회사의 명단은 ISSA (International Ship Supply Association) 가 유일했습니다.
제일 잘 나와 있었고요.
그래서 저는 당시 ISSA가 발간한 책자를 참조 했습니다.
최근 ISSA홈페이지 들어가 보내 지금도 책자를 발간 하고 있는 것 같습니다.
하지만 싱가포르나 베트남 선용품 회사 등의 필요한 자료를 보시려면 100% 회원으로 등록하거나 돈을 내야 정보를 보실 수 있을 것 같습니다.
지금이라도 이런 자료가 필요하신 분들은 회원 가입하셔서 서비스를 받으세요.
외국으로 선용품 수입과 수출은 점점 더 필수가 될 겁니다.
그러니 ISSA 회원 가입을 적극 권장해 드립니다.
회비보다는 훨씬 많은 정보를 얻을 수 있다고 보증해 드립니다.
| ISSA 회원되기 작년 투자자와 회사 설립해서 ISSA 회원이 되려고 시도를 했었습니다. 입회비야 그리 큰 금액이 아니어서 별 문제는 아니었는데, 요건 중 하나가 한국에 있는 한일후지코리아(주) 에서 승인을 해야 ISSA회원이 된다고 했습니다. 후지가 그만큼 오래 된 회사이고 ISSA에 영향력을 주는 회사이니 한일후지코리아(주) 에서 확인 검사 하는 모양입니다. 그래서 연락을 했더니.. 선용품 납품 실적이 필요하다고 하고, 외국 선사나 선용품 회사와 거래 실적을 알려 달라고 했습니다. 아마 무분별한 회원 가입을 막기 위해서 랍니다. 다른 곳처럼 아무나 회원 모집이 아니라 선별 모집입니다. 그 만큼 회원이 되려는 사람이 많고, 선별해서 받을 정도로 혜택이 있습니다. 꼭 가입하도록 노력해 보세요. 만일 새로 회원이 되고 싶으신 분들은 이점을 참조 하셔야 할 듯 싶습니다. |
3. 이메일 보내기
업체의 정보를 모았으면 이제 그 회사들에게 내가 간다고 이메일 보내야 합니다.
저를 아는 회사도 있지만 모르는 회사도 있을 테이니 이메일을 잘 만들 필요가 있습니다.
그리고 이 이메일을 어떻게 작성하느냐가 출장의 성공과 실패를 정하니 더욱더 신중하셔야 합니다.
거래처가 찾아가는 방법 이메일 편을 참조하시어 작성하셔야 합니다.
그때는 한글이고 이제는 그 내용을 영문으로 적어야 하는 것이 달라질 겁니다.
하지만 그 골격은 같습니다.
특히 제일 앞쪽에 ‘뿅’가게 하는 ‘낚시성’ 상품이나 문구가 필수 입니다.
지금 글을 읽는 분도 거의 매일 스팸 메일 정리하는 게 일일 겁니다.
스팸중에는 회사 소개도 무지하게 많이 있다는 거 잘 아실 겁니다.
지금 당신이 작성할 이메일도 남들에게 쓰레기 스팸이 될 수도 있다는 것을 꼭 기억하고 이메일을 작성하세요.
똑 같은 회사 소개 메일인데, 어떤 건 바로 삭제 하고,
어떤 건 아예 정크 메일로 착신금지 시키기도 합니다.
하지만 어떤 것은 이메일 분류함에 예쁘게 폴더 정리하여 저장 시켜 놓을 수도 있습니다.
혹시 이렇게 분류하여 저장 시켜 놓았다면 그걸 열어 보세요.
자기가 어떻게 작성되어 접수된 이메일을 차곡차곡 모아 놓았는지.
그리고 자기가 모아 놓은 이메일 모양 형태 그대로 이메일을 만들어 보내시면 됩니다.
혹시 해서 제가 모아 놓은 “외국 구매처” 이메일을 열어 보니
역시 90% 이상이 가격이 적혀 있는 회사들이고 평상시 제가 수입하려 했던 회사들의 정보를 모아 놓았습니다.
그 말은 중요한 정보의 카탈로그나 가격이 적힌 상품 소개가 시작이 되어야 한다는 겁니다.
예를 들어 “전기”류가 우리 회사 주력제품 이라고 가정합니다.
당연히 지금 이메일 보낼 상대방도 “전기” 제품을 항상 구매하는 회사일 겁니다.
전기 제품 제일 많이 쓰는 거 중에서 한 개를 뽑아 봅시다. 형광등이나 전구, 콘센트 종류가 아닐까요?
이중 최근 많이 견적 냈거나 납품 많이 한 품목의 한 개를 뽑아서 제일 먼저 올려서 이메일을 시작해 봅니다.
제가 보관한 이메일 저기 위의 회사 메일을 봅니다.
참 영어 못하는 중국답게 보내왔습니다.
생판 처음 보내는 회사의 시작인데 해석해 보면
“나는 중국의 방폭 공구 공장인데 우리가격이 아래와 같다” 로 시작합니다.
하지만 이걸로 이 이메일은 제 보관 폴더에 당당히 자리 했습니다.
만일 당신이 이런 식으로 싱가포르 베트남에 메일 보냈고,
오늘 “너희 회사 갈 테니 차나 한잔 주라” 고 이메일 보내면
상대방이 뭐라 할까요? 과연 오지 마라고 할까요?
만일 저에게 이메일 보낸 중국 방폭 공장이 한국에 온다고 우리 회사 와도 되냐고 이메일 온 다면…
저는 가능한 카탈로그와 전체 가격표 가져 올 수 있냐고 아니면 어떤 거 샘플 줄 수 있냐? 등등 뭔가 답변을 보낼 거 같습니다. 이렇게 이런 과정을 쭉 하면 바로 당신의 싱가포르와 베트남 스케줄은 꽉 찰 겁니다.
실재로 20여년 전 저도 이것과 똑 같은 방법으로 했더니,
하루 8~10곳의 방문으로 일정을 정해놓고 출장을 떠났습니다.
당시 저는 주로 국내 어선을 상대로 어구, 로프 등을 위주로 납품 하고 있었습니다.
소모품은 첨가 상품이었습니다.
어선만 상대하다가 외국 상선에 공구나 전기등의 품목을 팔고 싶어 업체를 늘리려고
처음 외국 출장이기에 아는 회사는 거의 없었습니다.
하지만 저런 작전으로 당시 제가 많이 파는 “샤클” 등 갑판 의장품의 가격을 보내서 미팅 약속을 받을 수 있었습니다.
원래는 싱가포르 거쳐 베트남 거쳐 대만을 지나 일본을 방문 후 한국에 오려고 했습니다.
하지만 웬걸. 싱가포르 방문하고 베트남 갈 때는 이미 싱가포르 업체로부터 받은 견적 의뢰와 추가 샘플 요청 등으로 할 일이 쌓여 버렸고 베트남도 호치민 방문으로 끝나 버렸습니다.
다른 곳들은 다음 번 출장으로 미안하다고 연락 해야 했습니다.
지금도 이 방법이 먹힐지는 안 해 봤으니 모르겠습니다.
하지만 먹힐 것 같습니다.
비록 20년 가까운 세월이 지났지만 충분히 먹힐 것 같습니다.
정말 그런지 최근 출장 다녀온 분들이 후기 좀 알려주세요.
제 메일 master@space-marine.com 은 항상 열려 있습니다.
4. 출장 준비
이메일 보내서 방문 스케줄도 다 짰으면 이제 남은 건 출장에 들고 갈 것들입니다.
명함, 브로슈어, 카탈로그는 당연해야 하고 이제 선물이 남았습니다.
배에 부식 납품 갈 때 주로 콜라 한두 박스 가지고 갑니다.
배에도 주고 세관 아저씨도 나눠주고 합니다. 그러면 납품이 수월합니다.
출장도 마찬가지 아닐까요? 뭔가 주면 진행이 수월할거 같습니다.
비싼 거 주면 좋지만 제 주머니 사정도 있고,
당시는 지금 개그맨 김준호 광고하는 고려기프트 같은 회사는 없었습니다.
제일 많은 것이 손톱깍기, 이름 적은 볼펜, 만년필, 제일 비싼 게 우산입니다.
제가 개발한 회사 이름 적힌 후드 티가 획기적인 선물 아이디어 일 때니까요.
이 모든 것이 외국 회사 방문에 주기론 좀 그렇더군요.
그래서 제가 생각한 비싸지 않고 좋아할 것이 CD에다 한국 노래 녹음해 가는 것 이었습니다.
지금이야 말도 안되지만 당시는 MP3가 막 나와 유행 하던 시절이고
한국 노래도 동남아에서 먹히기 시작하던 때였습니다.
그래서 음반가계에서 한국 가수 CD 몇 장사고 노래 복제 CD 왕창 녹음해서 집어 넣어 갔습니다.
결과는 대박 들어간 돈에 비해 무지 좋아하더군요.
이렇게 외국 출장이 아니라도,
국내 거래처 영업하러 방문 할 때 빈손으로 가면 참 민망합니다.
그렇다고 뭔가 사가지고 가려니 뭐가 좋을지 마땅치가 않습니다.
그럴 때 제가 선물로 고르는 방법이 몇 가지 있습니다.
우선 제일 원칙은 사장님이나 이사님 선물을 가지고 가는 것이 아니라 직원들 특히 여직원이 좋아할 것을 줍니다.
비싸지 않고 여직원이 좋아할 것.
여름에는 아이스크림 종류별로 한 보따리 사고,
겨울에는 근처 빵 가게 가서 종류별로 왕창 사갑니다.
아니면 편의점 가서 과자를 종류별로 다 사갑니다.
그러면 실패할 일은 거의 없습니다.
그리고 다음 번 가면 여직원들이 기억해 줄 확률이 매우 높습니다.
이런 원칙으로 외국 회사 사장님에게 주는 선물은,
사장님의 아이들이 좋아할 것들이나 사장님의 마누라나 아이들이 좋아할 것을 사갑니다.
요즘 이라면 K-POP이 먹히는 시절이니,
아이돌 앨범이나 굿즈면 어느 아이들이나 좋아 할 것이고
혹은 한국 화장품이면 사장님 마누라 그럭저럭 먹힐 것 같습니다.
물론 잘 아는 주 거래처에 사줄 선물이 아니라 처음 찾아가는 회사의 경우 입니다.
주 거래처 명절 선물로는 이건 아니겠지요.
이제 브로슈어, 카탈로그, 선물 준비했으면 출장 준비 끝 입니다.
5. 외국 선용품 회사 영업 – 방문
여기서부터는 사무실 입장해서의 내용입니다.
이건 정말 경우에 따라 다 다릅니다.
어느 나라 가느냐에 따라 다릅니다. 그때 그때 나라와 상대 회사를 보고 대체 하는 방법뿐입니다.
약 장사 같이 떠버리는 것이 좋을 수도 있고, 과묵한 스타일이 좋을 수도 있습니다. 나라에 따라 예법이 다르면 그것도 참고로 외워 둬야 할 것이고…
좌우지간 임기응변 대체 하세요.
파이팅 입니다.